Đăng ký thành công

Đi tìm cách chốt Sale hiệu quả chinh phục mọi khách hàng

Thứ Hai, 20/11/2023, 15:35 257 Views

Trong quá trình bán hàng, chốt sale là một bước vô cùng quan trọng, quyết định trực tiếp tới sự thành công của giao dịch mua – bán. Tuy nhiên việc chốt sale lại không hề đơn giản và đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, phương pháp khác nhau trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng. Vậy làm thế nào để chốt sale hiệu quả? iCheck sẽ bật mí với bạn về các cách chốt sale hiệu quả ở nội dung bài viết dưới đây nhé!

Quy trình chốt Sale

Quy trình này có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành và chiến lược kinh doanh cụ thể của từng doanh nghiệp. Quan trọng nhất là luôn duy trì sự giao tiếp liên tục để tạo ra một trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Dưới đây là một quy trình chốt sale cơ bản:

Bước 1: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Tiếp cận khách hàng mục tiêu và tìm hiểu về nhu cầu, mong muốn, và thách thức của họ. Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ làm những đầu công việc chính như:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Phân loại khách hàng bằng cách tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

• Tìm hiểu khả năng chi trả của khách hàng để sử dụng sản phẩm, dịch vụ

• Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nguồn marketing, đến từ các mối quan hệ của nhà quản lý hoặc nhân viên kinh doanh và từ các cuộc gọi cold-calling,…

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, nhân viên kinh doanh có thể đặt ra những câu hỏi sau:

• Khách hàng tìm kiếm điều gì khi mua dịch vụ hoặc sản phẩm này?

• Cân nhắc chính của khách hàng là gì?

• Sản phẩm hoặc dịch vụ này phù hợp với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp như thế nào?

• Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với những quy trình hiện tại của doanh nghiệp không?

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm

Khi khách hàng tiềm năng đã thật sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ và có nhu cầu tìm hiểu thêm, nhân viên kinh doanh sẽ có một buổi gặp mặt và giới thiệu hoặc demo về sản phẩm, dịch vụ với khách hàng. Tại bước này, hãy cá nhân hóa bài thuyết trình về sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhất có thể. Khi khách hàng cảm nhận được giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết được những vấn đề riêng mà họ đang gặp phải, khách hàng sẽ thấy tin tưởng hơn và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm đó.

Bước 4: Tiếp nhận phản hồi

Lắng nghe và tiếp nhận ý kiến và phản hồi của khách hàng một cách cẩn thận để đưa ra hướng giải đáp tốt nhất. Qua đó, gây dựng sự ấn tượng với khách hàng trong quá trình giao tiếp.

Trường hợp khách hàng từ chối mua sản phẩm, nhân viên kinh doanh cần nắm được đâu là nguyên nhân thật sự dẫn đến việc từ chối của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp nhất. Giả sử khách hàng thật sự lăn tăn về giá, bên cạnh việc giải thích để họ hiểu điểm nổi bật, ưu việt riêng của sản phẩm người bán hàng có thể đề xuất một vài ưu đãi được áp dụng trong khoảng thời gian nhất định để kích thích nhu cầu và khả năng ra quyết định của khách hàng.

Bước 5: Đàm phán và thương lượng

Mục tiêu của bước này là giúp khách hàng hiểu các sản phẩm, chính sách giá của doanh nghiệp để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, từ đó, khách hàng có thể đồng ý mua/triển khai sản phẩm. Khi đàm phán và thương lượng, hãy đảm bảo cả hai bên hiểu rõ về những điều khoản trong hợp đồng. Lý tưởng là cả doanh nghiệp và khách hàng có thể đi đến được một thỏa thuận có lợi cho đôi bên. Điều quan trọng là phải nhắc lại những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu và những vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.

Bước 6: Chốt đơn và ký hợp đồng

Đến đây, nhân viên sales cần nhạy bén để phát hiện ra tín hiệu kết thúc đơn hàng từ khách hàng dựa trên lời nói, thái độ và cử chỉ của khách hàng, v.v. Nhân viên kinh doanh cần lưu ý:

• Chốt giao dịch và thảo luận về điều kiện và điều khoản cuối cùng. Đảm bảo rằng cả hai bên hiểu rõ và đồng thuận với điều khoản.

• Kiểm tra lại đơn đặt hàng và mọi thông tin liên quan trước khi chốt giao dịch để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Chăm sóc khách hàng sau mua sẽ giúp doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, gia tăng cơ hội khách hàng quay trở lại mua hàng. Một số hoạt động ví dụ là:

• Gửi lời cảm ơn đến khách hàng và kích thích sự hài lòng bằng cách cam kết hỗ trợ và đảm bảo họ là ưu tiên hàng đầu.

• Theo dõi sau bán hàng để đảm bảo hỗ trợ và giải đáp mọi thắc mắc sau khi giao dịch đã được chốt.

• Thường xuyên gọi điện, nhắn tin, email v.v để hỏi thăm về trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm, hoặc cung cấp các chương trình khuyến mãi đến họ.

Tặng quà khách hàng trong những dịp đặc biệt là một trong những cách chăm sóc khách hàng sau bán hiệu quả.

Tip chốt Sale hiệu quả chinh phục mọi khách hàng

1. Chốt sale giả định

Chốt đơn giả định là một trong những kỹ năng chốt sale đỉnh cao được nhiều chuyên gia bán hàng sử dụng. Để áp dụng nghệ thuật chốt sale này, nhân viên bán hàng cần đưa ra tình huống giả định rằng giao dịch đã được thực hiện, khi khách hàng tiềm năng đã tham gia hầu hết các bước trong quy trình bán hàng nhưng vẫn chưa quyết định sẽ chốt đơn.

Một ví dụ về cách chốt sale giả định:

• Đưa ra giả định rằng khách hàng đã sẵn sàng để mua hàng.

• Vẽ ra viễn cảnh có lợi cho khách hàng: Mô tả lợi ích khi khách hàng mua sản phẩm, ví dụ như Giải quyết vấn đề cấp thiết của doanh nghiệp ra sao? Tiết kiệm bao nhiêu chi phí so với phương án khác? Thanh toán thuận tiện như thế nào?

• Tạo Áp Lực Tích Cực: Sử dụng chiến lược tạo áp lực tích cực, ví dụ như giảm giá hạn chế hoặc quà tặng đặc biệt cho việc mua sắm ngay, để khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng.

Chốt sale giả định sẽ đẩy nhanh quá trình tiến hành giao dịch của khách hàng tiềm năng, tránh để họ có thời gian đưa ra các đề xuất, phản đối hay từ chối khỏi thỏa thuận với bạn.

2. Chốt sale tóm tắt kết thúc

Cách chốt sale này phù hợp với các trường hợp nhân viên bán hàng đã trải qua quy trình giới thiệu và thảo luận chuyên sâu về sản phẩm. Sau đó kết thúc cuộc trao đổi bằng cách tóm tắt lại vấn đề, liệt kê tất cả các lợi ích mà sản phẩm mang đến cho khách hàng trong một câu ngắn gọn.

Đối với phương pháp này, thời gian chốt sale không dài nên nhân viên kinh doanh nên lựa chọn ra những đặc điểm nổi bật, những giá trị lớn của sản phẩm để nhấn mạnh. Có như vậy thì khách hàng tiềm năng mới bị thu hút để lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp trong thời điểm họ đưa ra quyết định có nên mua hay không.

3. Chốt sale bằng giải pháp thay thế

Đây là cách chốt sale mà nhân viên kinh doanh sẽ cung cấp tới khách hàng tiềm năng của mình từ hai sự lựa chọn trở lên, với mong muốn rằng khách hàng sẽ chọn 1 sự lựa chọn phù hợp nhất với họ thay vì từ chối mua hàng. Kỹ thuật chốt sale này hoàn toàn phù hợp với những khách hàng tiềm năng không có bất kỳ thắc mắc nào về sản phẩm của bạn hoặc bất kỳ phản đối nào về giá cả, tính năng, v.v. Bằng cách cho họ lựa chọn các giải pháp thay thế, bạn có thể đơn giản hóa quá trình ra quyết định và dễ dàng khiến họ cam kết với sản phẩm của bạn.

Tạm kết

Có thể thấy, chốt sale không chỉ là một bước trong quy trình bán hàng mà còn là một nghệ thuật cần rất nhiều kiến thức, kỹ năng khác nhau. iCheck hy vọng với bài viết này có thể giúp trang bị cho nhân viên kinh doanh các kỹ năng để ứng biến với những thay đổi của thị trường, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng cùng những bí kíp tăng tỷ lệ chốt sale hiệu quả.

Ngoài ra, để tiết kiệm thời gian trong việc quản lý nhân viên kinh doanh, bạn có thể tham khảo thêm phần mềm quản lý DMS iCheck giúp giám sát hoạt động đi tuyến của nhân viên kinh doanh.

Call Now