9 điều doanh nghiệp cần biết nếu muốn quản lý tuyến bán hàng hiệu quả
Tuyến bán hàng là danh sách các điểm bán được phân bổ cho nhân viên bán hàng phụ trách chăm sóc. Tùy vào đặc thù của từng ngành và cách quản lý của mỗi doanh nghiệp mà tuyến bán hàng có thể được phân chia theo khu vực, theo loại khách hàng hoặc theo tần suất ghé thăm. Phân tuyến bán hàng và quản lý sao cho tối ưu luôn là một bài toán hóc búa cho người giám sát, đòi hỏi cả kinh nghiệm về thị trường và óc tư duy sắc bén.
Để làm được điều này, trước hết người quản lý cần hiểu được những “nút thắt” phổ biến khi quản lý và phân tuyến bán hàng từ đó có giải pháp hạn chế phù hợp. Cùng iCheck điểm danh 9 điều doanh nghiệp cần biết nếu muốn quản lý và phân tuyến bán hàng hiệu quả.
Muốn quản lý tốt, phải biết phân tuyến bán hàng hiệu quả!
Phân tuyến bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý đội ngũ Sale Reps, mà còn đem lại lợi ích cho chính những nhân viên kinh doanh, Đồng thời có thể tác động tới khả năng bán hàng của nhân viên thông qua:
– Tăng thời gian Sale tương tác để bán hàng: bởi vì khi đã được phân công chăm sóc các điểm bán trên 1 tuyến nhất định, Sale không phải cạnh tranh để “giành địa bàn” vì vậy có nhiều thời gian để chăm sóc và tương tác với các cửa hàng/ đại lý. Từ đó giúp tăng khả năng bán hàng.
– Giúp Sale có cái nhìn tổng quan về công việc: Việc phân tuyến thường dựa trên các đặc điểm về khu vực bán hàng, tập khách hàng… Do đó Sale không lo “ngụp lặn” trong lượng thông tin lớn về cửa hàng, điểm bán, mà sẽ nhanh chóng phân loại và tìm ra cách triển khai việc chăm sóc và bán hàng phù hợp dựa trên đặc điểm của tuyến. Điều này không chỉ giúp tăng chất lượng công việc, mà còn giúp tiết kiệm thời gian cho nhân viên sale.
Nếu doanh nghiệp có thể quản lý và phân tuyến bán hàng hiệu quả, người hưởng lợi đầu tiên sẽ là chính những nhân viên bán hàng ngoài thị trường (Sale Reps) của doanh nghiệp!
5 “nút thắt” phổ biến khi quản lý và phân tuyến bán hàng
1. Trùng tuyến bán hàng
Vấn đề thường gặp nhất trong phân tuyến bán hàng là các Sale bị phân công trùng tuyến. Điều này nghĩa là một tuyến bán hàng có nhiều nhân viên được giao phụ trách. Việc này dẫn đến cùng một điểm bán có nhiều nhân viên đến ghé thăm, bán hàng, giới thiệu, kiểm kê hàng tồn,… gây tâm lý “khó chịu” cho chủ điểm bán. Đối với nhân viên, bởi vì phải chịu chỉ tiêu về doanh số tại điểm bán, nên có thể bị áp lực cạnh tranh không cần thiết. Về phía công ty thì việc trùng tuyến bán hàng sẽ gây lãng phí nhân lực và khó quản lý hiệu quả làm việc của từng nhân viên.
2. Không điều chỉnh tuyến bán hàng theo tình hình thực tế
Trên thực tế, tuyến bán hàng có thể thay đổi do thêm/bớt điểm bán hoặc sự thay đổi trong thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Do đó nếu, người quản lý không “xông pha” đi khảo sát tình hình thực tế của từng điểm bán/ cửa hàng thường xuyên; thì sẽ không thể nắm được tình hình thực tế để điều chỉnh việc phân bổ tuyến bán hàng. Bên cạnh đó, số lượng điểm bán do một nhân sự phụ trách không nên “cào bằng” mà cần dựa vào năng lực thực tế của cá nhân đó. Ví dụ, những nhân viên phụ trách các đầu mối nhỏ nên được chỉ định thêm các điểm bán khác. Trong khi những nhân sự phụ trách đầu mối quy mô lớn thì nên được giảm bớt điểm phụ trách; để tập trung chăm sóc các đối tác quan trọng.
Việc định lại tuyến bán hàng sẽ tốn nhiều thời gian và công sức vì cần thực hiện thường xuyên liên tục. Tuy nhiên nếu bỏ qua, tình trạng nhân viên ảo – cửa hàng ảo – đơn hàng ảo sẽ hình thành và rất khó kiểm soát.
3. Sale bỏ sót điểm bán cần ghé thăm
Có nhiều lý do khiến nhân viên sales bỏ sót điểm bán cần ghé thăm. Ví dụ như khi viếng thăm thì điểm bán đóng cửa nên sales sẽ đi chăm sóc các điểm bán khác trước, sau đó quên quay lại điểm bán ban đầu. Hoặc có thể do Sale “gian lận” bằng cách nhờ chủ đại lý/cửa hàng chụp lại hình ảnh điểm bán và cung cấp thông tin qua tin nhắn/ điện thoại. Hậu quả dễ dẫn nhất là bản thân sale không nắm được tình hình thực tế tại điểm bán, nên không thể chăm sóc khách hàng kịp thời, từ đây điểm bán có nguy có rơi vào tay đối thủ cạnh tranh chăm sóc nhiệt tình hơn.
4. Tần suất viếng thăm không phù hợp
Tần suất viếng thăm là số lần nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hàng. Nếu tần suất này quá dày hoặc quá thưa ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng chăm sóc khách hàng của sales. Xác định tần suất ghé thăm thường được dựa trên chỉ tiêu doanh số và đặc điểm của khách hàng. Tần suất đi thị trường phù hợp sẽ thay đổi tùy vào từng ngành hàng, chương trình khuyến mãi đang triển khai, cũng như năng lực của đội ngũ sales.
5. Không kiểm soát, đánh giá đúng hiệu quả đi tuyến của nhân viên
Do đặc thù công việc, nhân viên sales thường xuyên làm việc ngoài văn phòng, vì vậy rất khó cho quản lý có thể kiểm soát được thời gian, vị trí làm việc thực tế của sales cũng như đánh giá liệu sale có chăm sóc điểm bán hiệu quả hay không. Đánh giá không đúng hiệu quả đi tuyến của nhân viên dẫn đến nhân viên tích cực, chăm chỉ cũng hưởng lương thưởng “tương đương” với nhân viên kém nhiệt tình. Điều này khiến nhân viên dễ mất nhiệt tình và tự giác khi làm việc.
Vậy nhà quản lý giỏi sẽ gợi ý gì để xử lý các “nút thắt” trên?
1. Luôn cập nhật thông tin và dữ liệu thực tế từ điểm bán
Để xử lý các khó khăn trong phân bổ tuyến bán hàng, đầu tiên nhà quản lý phải cập nhật danh sách tuyến bán hàng của Sales và liên tục điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế. Điều này sẽ giúp nhà quản lý có thể hiệu chỉnh các tuyến cho phù hợp, tránh việc chồng chéo, bỏ sót hoặc tần suất viếng thăm quá ít. Vào đầu mỗi quý/ tháng, hãy xem xét lại các tuyến bán hàng cũ bằng cách xem lại các báo cáo, làm khảo sát khách hàng để tìm ra những vấn đề (nếu có) như nhân viên không đến điểm bán, nhân viên bỏ sót điểm bán, khách hàng phàn nàn bị làm phiền quá nhiều v.v… Nhờ vậy, nhà quản lý có thể thay đổi và cải tiến kế hoạch phân bổ tuyến bán hàng hiệu quả hơn.
2. Thiết lập lịch thăm viếng thăm cho các điểm bán theo “mùa”
Để thiết lập được lịch thăm viếng điểm bán hiệu quả, doanh nghiệp cần quan tâm tới nhu cầu của khách hàng. Bởi sản phẩm nào cũng có “mùa cao điểm” và “mùa thấp điểm”, đây là các khoảng thời gian mà nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ có biến động lớn. Doanh nghiệp cần nhận định rõ ràng từng “mùa” để phân bổ thời gian viếng thăm khách hàng. Đừng làm phiền khách hàng của bạn khi họ không có nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng hãy đảm bảo rằng bạn luôn ở trong tâm trí họ khi họ sẵn sàng bắt đầu tìm kiếm lại.
3. Phân loại khách hàng và đặt ra ưu tiên
Trên một tuyến bán hàng có thể có nhiều điểm bán với quy mô khác nhau. Do đó, phân loại khách hàng là yếu tố doanh nghiệp không thể bỏ qua. Ví dụ, Sale có thể chia khách hàng thành 3 loại, As – đối tác có nhu cầu lớn, thường xuyên, dễ bán được hàng. Bs là nhóm khó bán hơn một chút nhưng doanh thu được tạo ra sẽ xứng đáng với công sức bỏ ra. Thứ 3 là nhóm Cs đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn và doanh thu nhận được tương đối thấp. Tùy thuộc điểm bán thuộc nhóm nào, mà sale có thể triển khai chiến lược chăm sóc phù hợp.
Bên cạnh đó, nếu cào bằng tất cả, nhân viên Sale có thể lãng phí công sức cho điểm bán đem lại ít doanh thu trong trong khi không có đủ thời gian cho những điểm bán tiềm năng lớn hơn. Vì vậy việc xếp hạng mức độ tiềm năng của các điểm bán sẽ giúp không chỉ nhân viên mà cả nhà quản lý có thể tối ưu nguồn lực.
4. Sử dụng công nghệ để tối ưu quản lý tuyến bán hàng
Để giám sát hoạt động của nhân viên đồng thời nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng tại điểm bán, doanh nghiệp cần cung cấp cho nhân viên bán hàng các công cụ và các thông tin cần thiết hỗ trợ bán hàng. Trên thực tế, do đặc thù công việc của nhân viên sale thị trường nên việc giám sát và cập nhật dữ liệu gặp không ít khó khăn nếu làm thủ công. Tuy nhiên với sự trợ giúp của các công nghệ như định vị, chụp hình, ghi nhận vị trí tức thời… doanh nghiệp hoàn toàn có thể hạn chế việc trùng tuyến, gian lận của sale, hay các vấn đề phát sinh tại điểm bán kịp thời.
Và phần mềm DMS – hệ thống quản lý phân phối là một trong những công cụ hữu hiệu giúp nhân viên bán hàng và nhà quản lý có thể quản lý tuyến bán hàng một cách hiệu quả hơn. Đồng thời hỗ trợ nhân viên bán hàng tự quản lý công việc của mình, hạn chế bỏ sót điểm bán, “quên” không viếng thăm. Đặc biệt hệ thống DMS do iCheck triển khai còn có thể hỗ trợ nhà quản lý:
– Theo dõi doanh thu, doanh số, đơn hàng được đội ngũ Sale gửi về hay do chủ điểm bán đặt hàng trực tuyến
– Hỗ trợ thực hiện khảo sát điểm bán, để triển khai các chương trình trưng bày, đặt biển quảng cáo…
– Cung cấp báo cáo trực quan về mức độ bao phủ điểm bán trên thị trường, khả năng phủ sản phẩm trên từng khu vực
Nếu doanh nghiệp đang có nhu cầu, hãy liên hệ ngay với chúng tôi để tìm hiểu về giải pháp DMS của iCheck nhé.
