Chiến lược phân phối KÉO và ĐẨY: Doanh nghiệp nên chọn phương án phân phối nào?

Chiến lược Kéo và Đẩy là hai thuật ngữ quen thuộc được sử dụng ở nhiều lĩnh vực trong kinh doanh chẳng hạn như marketing, phân phối… Chiến lược phân phối Kéo và Đẩy là gì? Việc triển khai chiến lược kéo và đẩy trong hoạt động phân phối sản phẩm như thế nào? Doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược nào?

Tất cả câu trả lời cho vấn đề này sẽ được iCheck chia sẻ với bạn trong bài viết sau.

Chiến lược Kéo và Đẩy trong quá trình phân phối sản phẩm

Chiến lược phân phối Kéo và Đẩy là định hướng về lộ trình đưa sản phẩm ra thị trường. Có thể là doanh nghiệp đẩy sản phẩm về phía khách hàng thông qua chính sách phân phối hoặc khách hàng có nhu cầu tác động lên đại lý để kéo sản phẩm qua chuỗi bán lẻ về phía họ. Thấu hiểu hai chiến lược này rất quan trọng để doanh nghiệp quản lý nguồn cung cho các nhà sản xuất, thương hiệu và nhà bán lẻ trực tuyến lập kế hoạch chiến lược quảng cáo.

Chiến lược Kéo và Đẩy là gì?

Chiến lược Đẩy

Chiến lược đẩy hướng tới các trung gian phân phối. Từ đó tăng khả năng khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được các sản phẩm. Cụ thể doanh nghiệp quảng bá sản phẩm/ áp dụng các chính sách đẩy sản phẩm nhất định cho trung gian phân phối. Trung gian này đẩy sản phẩm tới khách hàng. Các hoạt động phổ biến của chiến lược đẩy có thể kể đến: Triển lãm thương mại, Thưởng doanh số cho địa lý, Tổ chức hội thi cho các trung gian bán hàng, Trang trí cửa hàng, trả thưởng trưng bày đại lý/ cửa hàng

Chiến lược Kéo

Chiến lược phân phối “kéo” có cơ chế ngược lại với “chiến lược đẩy”. Với chiến lược này doanh nghiệp sẽ chi tiêu nhiều cho quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng để xây dựng nhu cầu của người tiêu dùng đối với một sản phẩm. Việc này khiến khách hàng có động cơ mua sản phẩm đó, từ đó kéo họ đến với sản phẩm . Các hoạt động phổ biến của chiến lược này có thể kể đến: Quảng cáo, Giới thiệu (truyền miệng), Khuyến mại, Hoạt động Marketing Online như SEO, Email marketing,..

Cách sử dụng chiến lược phân phối Kéo và Đẩy như thế nào?

Có nhiều ưu điểm và nhược điểm của cả hai mô hình, vì nó phụ thuộc vào cách thức vận hành doanh nghiệp. Ví dụ, doanh nghiệp ngành Dược vốn phụ thuộc nhiều vào đại lý và gần như rất ít cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiêu dùng. Với đặc thù này, các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược đẩy để kích thích nhà thuốc/ đại lý bán bán sản phẩm của mình. Trong khi đó, những doanh nghiệp FMCG, có sự cạnh tranh vô cùng lớn và khách hàng dễ chuyển sang thử sản phẩm mới. Với những doanh nghiệp này, họ thường sử dụng chiến lược kéo bằng cách đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi, để sản phẩm của mình nổi bật và thu hút khách hàng tốt hơn.
Để lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần nắm rõ ưu nhược điểm của từng chiến lược. Từ đó dựa vào mô hình hoạt động thực tế, và đặc điểm ngành để đưa ra chiến lược phù hợp nhất:

Ưu nhược điểm của chiến lược ĐẨY:
Ưu điểm:
– Hữu ích cho các nhà sản xuất đang tìm kiếm nhà phân phối để quảng bá sản phẩm.

– Hữu ích cho các mặt hàng có giá trị thấp ( ví dụ FMCG) cần tìm nhà phân phối có khả năng đặt các mặt hàng số lượng lớn.

– Tạo khả năng hiển thị sản phẩm trong môi trường bán lẻ.

Nhược điểm:

– Phụ thuộc nhiều vào nhà phân phối.

– Dễ xảy ra tình trạng nhà phân phối ép giá, bán tràn hàng

Ưu nhược điểm của chiến lược KÉO:
Ưu điểm:

– Thu được data khách hàng cuối

– Dễ dàng nắm được nhu cầu thực tế của khách hàng

Nhược điểm:

– Yêu cầu quản trị nội bộ tốt hơn để đáp ứng vận hành các chương trình khuyến mãi cho số lượng khách hàng tham gia lớn.

– Chi phí quảng cáo, marketing có thể lớn hơn so với chiến lược đẩy

Thực tế, để phân phối sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng đồng thời hai chiến lược này. Một ví dụ điển hình là Vinamilk, dễ thấy họ sử dụng cả chiến lược đẩy và kéo.

Chiến lược đẩy: Vinamilk đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc chạy các chương trình trả thưởng, khuyến mãi khi mua nhiều dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối.

Chiến lược kéo: Để thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm, Vinamilk thường xuyên chạy chiến lược quảng cáo và các hình thức khuyến mãi nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng.

Kết luận

Qua bài viết này, iCheck hy vọng đã cung cấp cho những doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu, kiến thức hữu ích về chiến lược đẩy và kéo, cách lựa chọn và áp dụng chiến lược dựa trên đặc điểm của doanh nghiệp. Đồng thời, trong bài viết, chúng tôi cũng gợi ý hai giải pháp giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược phân phối hiệu quả hơn là:

>> Giải pháp triển khai chương trình khuyến mãi cho khách hàng ngay trên sản phẩm
>>> Giải pháp triển khai chương trình khuyến mãi cho Cửa hàng/ Đại lý (hỗ trợ tính tồn, chống bán phá giá)

Liên hệ ngay với iCheck để được nhận tư vấn miễn phí nhé!