Bí quyết phân vùng lãnh thổ và xây dựng tuyến bán hàng đảm bảo “WIN”

Phân vùng lãnh thổ tuyến bán hàng là việc quan trọng góp phần giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần và tăng doanh thu. Nếu phân vùng bán hàng không hợp lý, doanh nghiệp sẽ lãng phí nhiều nguồn lực đồng thời không thể khai thác triệt để tiềm năng bán hàng của khu vực.

Đối với những thị trường sẵn có, việc phân chia tuyến bán hàng có thể đơn giản vì doanh nghiệp đã có dữ liệu về nhu cầu thị trường, số lượng các cửa hàng tiềm năng….

Tuy nhiên, với những thị trường cần phát triển mới, để ước tính số đội bán hàng cũng như phân chia tuyến bán hàng, doanh nghiệp cần phải phân vùng và xây dựng tuyến bán hàng lại. Vậy làm thế nào để phân vùng lãnh thổ bán hàng hiệu quả? Hãy cùng iCheck tìm hiểu nhé.

I. Vùng lãnh thổ bán hàng là gì?

Vùng lãnh thổ bán hàng là tất cả những cửa hàng hiện tại và tiềm năng nằm trong 1 ranh giới địa lý. Mỗi vùng lãnh thổ này thường được giao cho các Giám đốc bán hàng quản lý và phát triển.

Trong lãnh thổ bán hàng của mình, người quản lý phải phân chia ra các tuyến bán hàng cụ thể cho từng nhân viên cấp dưới. Không có một “mẫu số” chung cho việc phân chia tuyến, nhưng vẫn có các quy tắc cần đảm bảo là tuyệt đối không bỏ sót khách hàng.

Đối với cấp nhân viên, vùng lãnh thổ bán hàng có thể hiểu là các tuyến bán hàng do nhân viên đó phụ trách. Tuyến bán hàng là danh sách các điểm bán được phân chia cho nhân viên bán hàng phụ trách, quy định số lượng cửa hàng phải đi viếng thăm vào các ngày trong tuần.

>>> Tìm hiểu thêm những điều doanh nghiệp cần lưu ý khi quản lý tuyến bán hàng

Việc quản lý lãnh thổ bán hàng được hiểu là việc tối ưu hóa và khai thác tiềm năng bán hàng tại khu vực nhất định.

Để tối ưu vùng lãnh thổ, doanh nghiệp cần xác định tiềm năng vùng lãnh thổ bán hàng bằng cách sản lượng bán hàng dự kiến và số lượng cửa hàng. Và quan trọng hơn là nhà quản lý cần một kế hoạch phân vùng bán hàng và lập tuyến bán hàng hiệu quả.

II. Bí quyết phân vùng lãnh thổ và xây dựng tuyến bán hàng đảm bảo “WIN”

1. 3 cách phân vùng lãnh thổ hiệu quả

a. Phân vùng theo khu vực địa lý: Việc phân chia lãnh thổ dựa trên vị trí địa lý là tương đối phổ biến, bởi cách này giúp hạn chế sự chồng chéo. Tuy nhiên, trên thực tế, không phải khu vực nào cũng có tiềm năng bán hàng giống nhau. Do đó nếu phân vùng theo cách này, sẽ dẫn đến sự thiếu công bằng cho các nhóm kinh doanh.

b. Phân vùng theo quy mô khách hàng: Việc phân chia lãnh thổ dựa trên quy mô công ty của khách hàng tiềm năng cũng là phương pháp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn.

Bằng cách này, nhân viên có kinh nghiệm với thành tích tốt có thể nhận các giao dịch lớn và chăm sóc những khách hàng quan trọng. Trong khi những nhân viên khác có thể chọn các khách hàng nhỏ phù hợp với năng lực và kinh nghiệm.

Điều này cho phép doanh nghiệp “khai thác” triệt để năng lực của nhân viên từ đó tối đa hóa hiệu quả công việc. Tuy nhiên, điểm khó khăn của phương pháp này là làm thế nào để xác được chính xác quy mô và tiềm năng của khách hàng nếu chưa từng bán hàng cho họ.

c. Phân vùng theo ngành hàng: Một cách khác để phân chia lãnh thổ giữa các đại diện là dựa trên ngành. Phương pháp này hiệu quả với những doanh nghiệp cung cấp nhiều mặt hàng khác nhau.

Với cách này nhân viên kinh doanh sẽ được chuyên môn hóa về lĩnh vực cụ thể được chỉ định cho họ. Khi được đưa vào một ngành cụ thể, nhân viên sẽ nỗ lực nghiên cứu một cách chi tiết để tư vấn và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

2. Một số quy tắc trong phân chia tuyến bán hàng

a. Quy tắc bàn tay phải: tức là nhân viên sẽ chỉ đi các tuyến bên phải đường và chỉ rẽ phải khi viếng thăm khách hàng. Chiến thuật này được Pepsi áp dụng từ khá lâu nhưng mang lại hiệu quả tích cực.

Đầu tien, quy tắc xây tuyến này giúp tiết kiệm chi phí và thời gian di chuyển của sales. Việc rẽ phải sẽ giúp phương tiện vận chuyển không phải dừng đỗ quá nhiều lần, gặp phải tình trạng đông đúc hay đèn đỏ. Thứ hai nó mang lại sự an toàn khi liên tục rẽ phải. Theo thống kê cho thấy số lần rẽ trái chiếm chưa tới 10% tổng số lần rẽ của tài xế lái xe như vậy 9 lần rẽ phải mới có 1 lần rẽ trái.

b. Quy tắc Re-route (định lại tuyến bán hàng): là việc nên được nhà quản lý tiến hành liên tục để cập nhật tuyến mới phù hợp hơn với thay đổi thực tế của thị trường như số lượng khách hàng thay đổi do thêm mới hoặc từ bỏ.

c. Quy tắc phân vùng theo mật độ của khách hàng tại khu vực: Ví dụ, nhân viên A mỗi ngày có 16 tuyến để đi, với những nơi thị trường hẹp, họ chỉ đi một lúc là hết, vậy thời gian còn lại họ sẽ làm gì? Nếu không xét đến độ phủ của khách hàng, nhân viên có thể gặp tình trạng quá tải trong 1 khu vực có mật độ điểm bán cao, trong khi nhân viên khác lại không có việc làm vì mật độ điểm bán trên tuyến thấp.

3. 5 bước lập kế hoạch phân vùng lãnh thổ cho nhà quản lý

Để phân vùng lãnh thổ hiệu quả, nhà quản lý cần một kế hoạch cụ thể chi tiết. Một kế hoạch phân chia khu vực kinh doanh tốt sẽ được xây dựng dựa trên nghiên cứu thực tế với các dữ liệu đáng tin cậy.

Có 5 bước cơ bản để tạo nên một bản kế hoạch hiệu quả:

Bước 1. Xác định các mục tiêu bán hàng dài hạn cho từng khu vực

Trước khi bắt đầu kế hoạch, nhà quản trị cần tìm ra mục đích chính xác mà doanh nghiệp muốn đạt được. Một số câu hỏi nhà quản trị cần trả lời:

– Mỗi khu vực cần tạo ra bao nhiêu doanh số bán hàng?

– Phân chia khu vực bán hàng theo cách nào?

– Nhà quản trị cần làm gì để thiết lập từng khu vực kinh doanh hiệu quả?

Sau khi đưa ra được câu trả lời cho những câu hỏi này, nhà quản trị sẽ có một bức tranh rõ ràng hơn về cách triển khai hoạt động kinh doanh của từng khu vực.

Bước 2. Phân tích tiềm năng khách hàng mục tiêu tại khu vực

Bước tiếp theo, nhà quản lý cần phân tích thấu hiểu khách hàng của mình. Để làm được điều này, nhà quản lý cần đưa ra câu trả lời cho các câu hỏi sau:

– Hồ sơ khách hàng tiềm năng trong lãnh thổ là gì?

– Địa điểm bán hàng nào đang có doanh thu tốt nhất? Tại sao?

– Điểm bán hàng nào hiện đang hoạt động kém hiệu quả? Tại sao?

Đưa ra được câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp nhà quản lý dự đoán doanh số bán hàng có tiềm năng đến từ đâu.

Bước 3. Phân tích SWOT

Ở bước này, doanh nghiệp cần xem xét lại chính mình, có thể mạnh ở điều gì và cần cải thiện ở đâu cũng như những yếu tố bên ngoài nào có thể tác động đến doanh nghiệp. Cách tốt nhất để triển khai việc nghiên cứu này đó là thực hiện phân tích SWOT. 

Sự hiểu biết vững chắc về tất cả điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa sẽ là chìa khóa để doanh nghiệp phát triển một kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh thành công.

Sau khi hoàn thành phân tích SWOT, nhà quản trị sẽ biết được những điểm bán nào trên lãnh thổ cần chú trọng hoặc điểm nóng đang phát sinh ở đâu. Nhờ vậy mà dễ dàng hơn trong việc tạo dựng kế hoạch phân chia khu vực điểm bán hiệu quả.

Bước 4. Chỉ định nhân viên bán hàng cho từng tuyến xác định

Việc xác định được nhân viên phụ trách từng tuyến bán hàng là vô cùng quan trọng, bất kể, nhà quản lý lựa chọn phương thức phân vùng nào. Nhà quản lý cần xem xét tới năng lực của đội ngũ bán hàng của mình.

Nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và kỹ năng cao sẽ xử lý các giao dịch phức tạp và quản lý được khách hàng quan trọng. Mặt khác, các nhân viên ít kinh nghiệm cần được nới lỏng công việc và ít trách nhiệm hơn để họ phát triển các kỹ năng làm việc của mình.

Bước 5. Liên tục phân tích kế hoạch và cải thiện

Không có kế hoạch nào hoàn hảo ngay từ đầu. Do vậy, nhà quản lý muốn đảm bảo tối ưu được lãnh thổ bán hàng của minh, cần liên tục phân tích và cải tiến. Trong khi theo dõi và phân tích kết quả của chiến lược, hãy đảm bảo các yếu tố sau được xem xét một cách cẩn thận:

– Doanh số bán hàng tổng thể tăng hay giảm kể từ khi triển khai chiến lược?

– Doanh số bán hàng có tăng hay giảm với mỗi điểm bán cụ thể như thế nào?

– Địa điểm nào đạt hiệu quả và địa điểm nào cần cải thiện?

– Tất cả các nhân viên bán hàng có đáp ứng được chỉ tiêu doanh số không?

– Có cần phân lại tuyến cho phù hợp với biến động nhân sự (nếu có) không?

Thông qua dữ liệu từ những yếu tố trên, nhà quản lý có thể điều chỉnh lại kế hoạch một cách thường xuyên và thực hiện các thay đổi nếu cần.

III. Kết luận

Phân vùng lãnh thổ và xây dựng tuyến bán hàng là vấn đề quan trọng được nhiều cho chủ Doanh nghiệp, đặc biệt là cấp Giám đốc kinh doanh quan tâm. Việc phân vùng bán hàng tại một khu vực cũng như phân chia tuyến bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, gia tăng doanh số.

Với bài viết này, iCheck hy vọng có thể cung cấp nhiều thông tin hữu ích để các nhà quản lý bán hàng tham khảo và ứng dụng vào tổ chức, doanh nghiệp của mình.

Từ quan điểm của đơn vị đã đồng hành với hơn 20,000 doanh nghiệp, iCheck cho rằng một nhà quản lý có thể sử dụng giải pháp iCheck DMS để hỗ trợ phân vùng và xây dựng tuyến bán hàng hiệu quả. Liên hệ ngay với chúng tôi để được tư vấn tìm hiểu thêm về giải pháp này.