Nhà quản lý giỏi làm gì để quản lý sale thị trường?
Nhân viên kinh doanh thị trường (Sales representative) là nhân viên bán hàng trực tiếp đi gặp khách hàng để tư vấn và chào bán sản phẩm/ dịch vụ của công ty, đồng thời thu thập thông tin về khách hàng, các biến động thị trường và thông tin liên quan đến doanh nghiệp đối thủ.
Do đặc thù công việc của nhóm này là thường xuyên làm ngoài văn phòng, nên các nhà quản lý luôn đau đầu tìm cách quản lý Sale thị trường hiệu quả. Một nhà quản trị giỏi nhất định phải giải quyết được bài toán này.
Trong bài viết hôm nay hãy cùng iCheck phân tích những khó khăn mà nhà quản lý thường xuyên gặp phải khi quản lý Sales thị, đồng thời chỉ ra cách các nhà quản trị “cao tay” xử lý những vấn đề đó.
Nội dung bài viết
Vì sao phải quản lý sale thị trường chặt chẽ?
Nhân viên Sale thị trường là một điểm chạm quan trọng của doanh nghiệp với khách hàng. Do đặc thù công việc, nên nhân viên Sale thị trường thường ít ở trong văn phòng, các chỉ tiêu đánh giá hiệu suất công việc khó đo lường. Vì vậy việc quản lý chặt chẽ nhân viên Sale thị trường vẫn luôn là một bài toán hóc búa với nhiều doanh nghiệp và nhà quản lý.
|
Hậu quả, nhân viên không nắm được các công việc cần phải làm và làm như thế nào để hoàn thành công việc, hoặc dẫn tới tạo kẽ hở để nhân viên “trốn” không làm việc.
Đơn cử như việc Sale thị trường cần tới thăm khách hàng định kỳ, nhân viên rất dễ “gian lận” bằng cách nhờ khách hàng chụp ảnh để làm bằng chứng chứng minh mình đã đến ghé thăm. Nhà quản lý nếu không sát sao thì rất có thể bị “qua mặt”.
Bên cạnh đó, nếu có thể quản lý đội ngũ Sale thị trường hiệu quả, doanh nghiệp còn có thể:
▪️ Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng: Sale thị trường tiếp cận khách hàng kịp thời và tạo được mối quan hệ tốt sẽ giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cả doanh nghiệp.
▪️ Kiểm soát quy trình triển khai chương trình khuyến mãi/ trưng bày ở đại lý hiệu quả hơn, tránh thất thoát chi phí marketing.
▪️ Gia tăng tỷ lệ khách hàng trung thành: Khi được Sale thị trường tư vấn và chăm sóc tốt, chắc chắn khách hàng sẽ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Nhà quản lý giỏi quản lý sale thị trường như thế nào?
1. Phân công nhiệm vụ rõ ràng cho nhân viên
Như đã trình bày ở trên, một trong những lý do khiến các nhà quản lý khó kiểm soát Sale thị trường, chính là không xây dựng được danh sách công việc kèm theo các chỉ số KPIs cụ thể.
Nếu nhân viên biết rõ họ được kỳ vọng những gì có xu hướng hoàn thiện chính xác và đầy đủ hơn các công việc được giao. Nhà quản trị cần đưa ra được những chỉ tiêu công việc cụ thể, rõ ràng và minh mạch để tạo động lực cũng như đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên. Điều này sẽ tác động giúp thúc đẩy toàn bộ team sales phát triển và đi lên đúng hướng.
Việc này tưởng đơn giản, tuy nhiên không phải nhà quản lý nào cũng thực hiện được. Sai lầm phổ biến của các nhà quản lý khi đặt ra KPI chính là thiếu tính khả thi. Nguyên nhân xuất phát phần nhiều do quản lý thiếu kinh nghiệm và khả năng bao quát tình hình điểm bán thực tế.
Vì vậy nhà quản lý cần đảm bảo, mình đặt ra những mục tiêu không dễ đạt được nhưng không phải ở mức “không thể đạt được”.
|
2. Lắng nghe và cùng nhân viên giải quyết khó khăn trong công việc
Nhân viên Sale thị trường là cầu nối gần nhất với khách hàng, ý kiến họ phản ánh có thể coi là “insight” khách hàng. Nếu nhà quản lý không xử lý phản hồi của nhân viên, đồng nghĩa với việc bỏ qua ý kiến của khách hàng, thì doanh nghiệp sẽ mất dần các khách hàng tiềm năng và không thể khai thác triệt để nhu cầu của khách hàng. Việc này sẽ dẫn đến tình trạng thất thoát thông tin khách hàng gây thiệt hại lớn đến doanh nghiệp.
Ngoài ra, một nhà quản lý tốt phải là người không chỉ lắng nghe mà còn giúp nhân viên Sales giải quyết những khó khăn mà họ gặp phải. Điều này giúp cho nhân viên gia tăng thêm sự tin tưởng vào người quản lý, giúp họ an tâm hơn khi triển khai công việc. Bên cạnh đó, việc lắng nghe nhân viên bán hàng sẽ tạo cảm giác họ được tôn trọng, giúp thúc đẩy động lực làm việc của nhân viên bán hàng.
3. Thiết lập chế độ khen thưởng nhân viên hợp lý
Lương thưởng là động lực cơ bản và mạnh mẽ nhất để các nhân viên thực hiện tốt các công việc của mình. Chế độ khen thưởng hợp lý của doanh nghiệp sẽ là thúc đẩy nhân viên cống hiến cho công việc. Ngược lại, nếu việc đánh giá khen thưởng không công bằng, minh bạch sẽ gián tiếp tạo nên tình trạng nhân viên trì trệ, cạnh tranh không lành mạnh.
Quản lý sales tốt không chỉ đòi hỏi nhà quản trị phải biết năng lực của từng nhân sự mà còn phải biết sử dụng con người sao cho phù hợp, đạt giá trị cao nhất. Mỗi một nhân viên sales sẽ có những điểm mạnh và điểm yếu riêng. Một nhà quản lý cần phải biết nhìn người và có chiến lược khai thác nhân sự hiệu quả, tránh lãng phí.
4. Ứng dụng công nghệ vào quản lý nhân viên Sale thị trường
Với sự phát triển của công nghệ, ngày càng nhiều doanh nghiệp ứng dụng các phần mềm quản lý bán hàng để thay thế cho giấy tờ, sổ sách trong việc quản lý nhân viên Sale thị trường. Điều này giúp giảm tải khối lượng công việc và tối ưu hóa quy trình quản lý nhân viên.
Các nhà quản lý có thể lựa chọn DMS – (Distribution management system – Hệ thống quản lý kênh phân phối). công cụ này sẽ giúp doanh nghiệp quản lý được số lần mà nhân viên sales đi ra ngoài gặp khách hàng, theo dõi tiến độ hoàn thành công việc, báo cáo tình trạng hoàn thành KPI, OKR, lịch trình công việc hàng ngày một cách hiệu quả.
Đồng thời đối với nhân viên bán hàng, các phần mềm hỗ trợ còn trở thành công cụ cung cấp dữ liệu về lộ trình của nhân viên, hỗ trợ quy trình bán hàng cho nhân viên và kể cả quy trình trưng bày hàng hoá như thế nào tại cửa hàng.
Phần mềm này hỗ trợ nhà quản lý nắm bắt các thông tin như thời gian làm việc, quy trình ghé thăm khách hàng, tuyến bán hàng, … của nhân viên. Điều này không chỉ giúp việc giám sát trở nên hiệu quả hơn mà còn cung cấp cho nhà quản trị thêm thông tin để phân công nhiệm vụ và giải quyết các vấn đề của nhân viên nhanh chóng và chính xác thay vì đưa ra các quyết định chủ quan.
Đồng thời một nhà quản lý giỏi, còn phải biết lựa chọn phần mềm phù hợp với doanh nghiệp và đặc thù công việc của nhân viên cấp dưới. Một phần mềm DMS phù hợp mà bất cứ nhà quản lý tài ba nào cũng mơ ước cần đáp ứng được các yếu tố sau:
▪️ Là công cụ đa nhiệm, hỗ trợ được cả 3 bên trong quá trình phân phối bao gồm: Nhà quản lý (Doanh nghiệp) – Nhân viên Sale thị trường – Cửa hàng/ đại lý.
▪️ Có thể sử dụng trên các thiết bị di động. Điều này quan trọng, bởi Sale thị trường cần di chuyển nhiều, những nhân viên này cần một công cụ nhỏ gọn có thể hỗ trợ ghi nhận thông tin, hình ảnh, đơn hàng nhanh chóng và không mất nhiều công để chuyển tư liệu lên hệ thống.
▪️ Có tính năng quản lý và hỗ trợ bán hàng. Suy cho cùng, thì bán hàng vẫn là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp, vì vậy nếu nhà quản lý có thể tận dụng phần mềm DMS để hỗ trợ bán hàng, doanh nghiệp sẽ không chỉ tận dụng được thông tin trực tiếp từ Sale mà còn có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí sử dụng thêm phần mềm khác.
Kết luận
Quản lý nhân viên Sale thị trường hiệu quả là bài toán cần giải quyết triệt để của bất kì doanh nghiệp nào muốn phát triển kinh doanh hiệu quả. Hy vọng qua bài viết trên đây, iCheck đã giúp bạn tổng hợp lại những vấn đề mà doanh nghiệp có thể phải đối mặt trong cách quản lý nhân viên Sale thị trường. Đồng thời tổng hợp các cách xử lý của những nhà quản trị giỏi khi phải giải bài toán quản lý đội ngũ Sale thị trường.
Từ quan điểm của đơn vị đã đồng hành với hơn 20,000 doanh nghiệp, iCheck cho rằng một nhà quản lý giỏi nhất định phải bắt kịp xu thế sử dụng phần mềm DMS. Bởi đây là giải pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp, nhà quản lý tạo ra một hệ thống làm việc chuyên nghiệp và đúng quy chuẩn.
Tìm hiểu thêm về giải pháp của chúng tôi ngay nhé!
